FORMACIÓN - MOTIVACIÓN - REMUNERACIÓN

1. Concepto y necesidad de la formación

El responsable de ventas, una de las cosas que más debe tener en mente es la formación, debe recibir y adquirir conocimientos que le permitan realizar su trabajo de forma eficaz. No solo el responsable de ventas debe tener conocimientos, también el resto del equipo.

Existen 2 tipos de formación:

- Formación inicial: Para los nuevos vendedores

- Perfeccionamiento: Para los vendedores ya experimentados

       1.1 Programa de formación inicial

La formación inicial es imprescindible puesto que no es conveniente enviar a los recién contratados a trabajar sabiendo solamente el producto que van a vender. La elaboración de un programa o plan de formación inicial de vendedores requiere dar solución a una serie de cuestiones. 

   1.  Definir los objetivos

         Estos objetivos deben ser:

         - Mensurables

         - Concretos

      2.  Contenido del programa

Principales áreas de conocimientos;

- Conocimientos del producto

- Conocimiento de la empresa

- Conocimiento del mercado - objetivo/sector

- Conocimiento de las técnicas de venta

- Organización del trabajo

           3.  Quienes serán los formadores

Dos opciones básicas:

- El responsable de ventas

- El departamento de formación de la empresa o personal externo a la empresa.

           4.  Métodos a utilizar en la formación

El principal objetivo a la hora de decidir el método de enseñanza es que debe potenciar la participación de los asistentes en el plan formativo.

            5.  Duración del programa

La duración depende de su objetivo, contenido y método de aplicación. Es conveniente que el programa de formación se divida en módulos y cada módulo durará de uno a tres días.

             6.  Lugar de realización

Tres lugares básicos:
- Dependencias de la empresa
- Hoteles
-Centros de formación 

              7.  Presupuesto del plan

Lo confeccionará el responsable de ventas de la empresa

         2. Motivación del equipo de ventas

La profesión necesita continua motivación, debido a que conlleva una serie de exigencias que hacen que sea una profesión exigente el cual exige una motivación por parte del jefe o responsable de ventas. 

Cuando nos referimos a ventas, nos referimos a una serie de acciones que realiza el responsable de ventas para los compañeros, con el objetivo de hacerlos sentir a gusto en el trabajo y de esa manera incrementar su efectividad en el trabajo.

Un responsable de ventas puede intervenir en: 

- Los logros 

- El reconocimiento de los logros

- El contenido e interés del propio trabajo

- El nivel de responsabilidades

- El progreso y perfeccionamiento del trabajo

        3. Remuneración de vendedores

La remuneración constituye el tema más complicado y difícil en la relación empresa- vendedor. Entre ambos existe un conflicto de intereses que es preciso resolver llegando a un punto de equilibrio.

Dos factores:

Que influyen de maneras importantes en la determinación de la retribución de éstos, que son:

- El convenio colectivo

- El nivel de remuneración de las empresas de la competencia

 Los sistemas de remuneración de los vendedores más utilizados son:

- Sistemas de salario fijo
- Sistema a comisión
- Sistema mixto